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Expandir internacionalmente y vender a clientes en nuevos mercados extranjeros es una parte enormemente emocionante del viaje de tu negocio, pero también es una que debe ser navegada con cuidado.
Cuando se trata del procesamiento de pagos globales, necesitarás localizar tus pagos para alinearlos con las normas de comportamiento locales, las preferencias de pago y las monedas. En algunos mercados es casi imposible tener éxito sin hacerlo. En países como Francia y Estados Unidos, por ejemplo, los emisores están muy atentos al riesgo de pagos transfronterizos; algunos incluso rechazarán automáticamente las autorizaciones de tarjetas procedentes de países de mayor riesgo, dejándote incapaz de atender a los clientes allí.
Pero a pesar de la importancia de la adquisición local, nuestra investigación —realizada con Oxford Economics— muestra que la mayoría de los comerciantes no están aprovechando esto como parte de su estrategia de pagos; y que solo el 20% de las empresas tienen acceso directo a un adquirente local en sus principales mercados globales.
Aquí, explicaremos qué es la adquisición local y cómo funciona, antes de profundizar en sus beneficios y desventajas.
La adquisición local es un método de procesamiento de tarjetas de crédito que implica que el adquirente mercantil (es decir, la compañía o institución financiera que maneja los pagos con tarjeta de débito y crédito en nombre de tu empresa) esté ubicado en el país o jurisdicción donde se realiza el pago.
Debido a que las transacciones adquiridas localmente se realizan en un entorno familiar para el emisor —el banco de tu cliente—, hay menos probabilidades de enfrentar problemas. Esto significa que la adquisición local tiende a ser más exitosa que su contraparte, la adquisición transfronteriza (donde el adquirente se basa en un país diferente al del individuo que realiza la compra).
Aunque tu negocio no esté ubicado en el mismo país que tu cliente, la adquisición local te permite procesar pagos como si lo estuviera, aprovechando así los múltiples beneficios en términos de reducción de costos, aumento en las tasas de autorización y cumplimiento normativo.
Veamos una guía rápida y paso a paso de cómo funciona la adquisición local en principio:
Primero, tu cliente inicia una transacción con tu negocio: seleccionando un producto o servicio desde tu sitio web o aplicación e ingresando su información de tarjeta de débito o crédito.
Luego, su información de pago se canaliza —a través de una conexión cifrada— hacia una pasarela de pago en el país del cliente. (Esta es proporcionada por un banco adquirente o un proveedor de servicios de pago externo). Piensa en esta pasarela de pago como un conducto, como un puente que transmite los datos de la tarjeta del cliente desde tu negocio a un adquirente local.
El adquirente local (que, recuerda, es un banco que actúa en tu nombre; la institución financiera que procesa los pagos para ti, pero ubicada en el país del cliente) recibe los detalles del pago y los envía al banco emisor. Aquí, el banco emisor realiza varias verificaciones, como asegurarse de que el cliente tiene fondos suficientes para completar la compra, y aprueba o niega el pago. Envía la confirmación de vuelta al banco adquirente, que la reenvía, a través de la pasarela de pago, a tu negocio para completar la transacción.
Parece lo suficientemente sencillo. Pero, ¿cómo funciona la adquisición local en la práctica?
Dos bancos en el Reino Unido, por ejemplo, probablemente se conozcan entre sí. Después de todo, operan bajo el mismo paraguas regulatorio y calificación de riesgo del país, y están acostumbrados a trabajar juntos para procesar millones de transacciones a la semana. Combinados, estos factores hacen que sea muy probable que el emisor (siempre que se cumplan todas las demás condiciones) continúe aprobando estas transacciones de manera regular. Cuando el banco adquirente y el banco emisor están en diferentes países, sin embargo, la situación se vuelve más complicada.
Digamos, por ejemplo, que un cliente en Alemania está comprando un producto directamente desde una tienda de comercio electrónico con sede en Hong Kong. Este minorista no tiene una huella de adquisición local en Alemania, y en lugar de eso utiliza un banco doméstico en Hong Kong para procesar el pago. Lo más probable es que el banco emisor alemán del cliente no esté familiarizado con el adquirente de Hong Kong que busca la aprobación. Y, aunque esto no significa que el emisor alemán rechazará automáticamente la transacción, la someterá a un mayor escrutinio.
La falta de familiaridad entre el emisor y el adquirente no es el único problema, sin embargo. Los emisores tratan las autorizaciones de otros países de manera diferente, y las calificaciones de riesgo global de cada país entran en juego, independientemente del banco o comerciante. Por lo tanto, si los emisores alemanes han experimentado recientemente altos volúmenes de fraude provenientes de Hong Kong, podrían tener una política establecida para rechazar automáticamente cualquier solicitud de autorización como estándar.
Todo esto hace que la adquisición local sea extremadamente importante para los comerciantes que dependen de los pagos comerciales internacionales. Pero, ¿cuáles son sus otros beneficios?
La adquisición local te permite reducir los costes que tú y tus clientes pagan por las transacciones, además de ofrecerte un mayor control sobre tu flujo de caja. También ayuda a cumplir con las normativas locales, mejora la experiencia de tus clientes con tu negocio y, quizás lo más importante, aumenta significativamente tus tasas de autorización.
Veamos más de cerca.
Las tasas de autorización son un aspecto crucial de tu estrategia de procesamiento de tarjetas de crédito, y la adquisición local puede mantenerlas altas. Los bancos adquirentes locales comprenden mejor el mercado y el comportamiento de los consumidores locales, ayudando a estos bancos a evaluar, analizar y aprobar transacciones con mayor precisión. Además, los adquirentes locales tienen relaciones más establecidas con los emisores locales, facilitando una comunicación más fluida y rápida durante el proceso de autorización.
La adquisición local también permite que tus clientes sean cobrados en su moneda nativa, con la que están más acostumbrados a realizar transacciones. Esto reduce la probabilidad de rechazos debido a problemas o confusiones relacionados con la moneda, y hace que la experiencia de pago sea mucho más cómoda y sin fricciones.
Las tarifas de las tarjetas de crédito, incluidos los costos de intercambio, esquema y procesamiento, suelen ser más altos en un pago transfronterizo. Estos costos adicionales pueden repercutir en ti, como comerciante, cobrándote hasta un 1% más, a veces incluso más, por un pago internacional en comparación con uno procesado a nivel nacional. Estos ahorros se pueden reinvertir en tu negocio y utilizarse para facilitar una mayor expansión.
Al vender en el extranjero, es una buena práctica permitir que los clientes paguen en sus monedas locales y en los métodos de pago locales que prefieran. Sin embargo, estas transacciones transfronterizas conllevan su cuota de elevadas tarifas de cambio de divisas (FX), que debes pagar o trasladar a tus clientes. Aunque las transacciones adquiridas localmente aún incurren en estos costos de FX, tendrás un mayor control sobre cómo gestionas y compensas estas tarifas.
Debido a la complejidad de los pagos transfronterizos, el asentamiento a menudo toma hasta cinco días hábiles, dejándote esperando ansiosamente para acceder y reinvertir el dinero que tu negocio ya ha generado. En contraste, con los pagos nacionales, el asentamiento puede ocurrir el mismo día.
Algunos emisores cobran a sus clientes cada vez que usan su tarjeta en el extranjero o si sus pagos se canalizan a través de adquirentes con sede en el extranjero. Esto se conoce como tarifa por transacción extranjera (FTF), y generalmente cuesta a los consumidores entre el 1% y el 3% del valor de la transacción. Para los compradores, ver este cargo en sus estados de cuenta puede ser una sorpresa no deseada, especialmente si no estaban al tanto de las tarifas impuestas por las transacciones internacionales. En algunos casos, el descubrimiento de estos cargos podría llevar al cliente a iniciar un contracargo, o incluso a evitar usar tu tienda en línea en el futuro. Afortunadamente, la adquisición local, al permitir que tus clientes disfruten de la misma experiencia que tendrían comprando con un comerciante nacional, te permite eliminar ese riesgo y mitigar los efectos perjudiciales que los contracargos pueden tener en tu reputación e ingresos.
En cuanto al procesamiento de pagos, cada país tiene sus propias normas y regulaciones, y si planeas realizar transacciones allí, necesitarás estar al tanto de ellas para evitar problemas o penalizaciones.
Con la adquisición local, puedes asegurar que tu negocio cumpla con los requisitos legales y regulatorios, como las leyes de protección de datos y los derechos del consumidor, de los países y jurisdicciones donde viven tus clientes. Esto facilita las cosas para ti (¡y tus abogados!) y ayuda a tu negocio a evitar caer en aguas turbulentas de incumplimiento.
Obstáculos para la adquisición local
Aunque la adquisición local ofrece una amplia gama de beneficios, también tiene sus desventajas y dificultades.
Continúa leyendo para explorarlas en detalle.
Trabajar con un banco adquirente local en cada país donde vendes es más fácil decirlo que hacerlo.
El mayor obstáculo para una adquisición local efectiva es que necesitarás establecer una entidad legal en cada país para acceder a sus servicios bancarios. Este es un proceso largo y laborioso que implica negociar y navegar por nuevas infraestructuras, regulaciones y relaciones en todo el mundo, y es posible que tu negocio aún no esté preparado para ello.
Además, no solo necesitas establecer estas relaciones con adquirentes a nivel global, sino también gestionarlas y mantenerlas.
Los sistemas de adquisición local requieren un monitoreo y mantenimiento constantes para mantenerse al día con los cambios en la regulación de pagos, ya sea que se trate de la evolución de los estándares de seguridad de datos o de las formas mandatorias de autorizar y autenticar pagos con tarjeta en línea.
Además, cada adquirente con el que trabajes tendrá diferentes estructuras de tarifas, niveles de soporte al cliente y maneras de informar. Y, a medida que tu negocio crezca y tu alcance internacional se expanda para abarcar aún más países y territorios, esto solo se volverá más —y no menos— complicado. Lo que nos lleva al siguiente punto...
Configurar y operar eficazmente un solo entorno de pago doméstico ya es complicado. Repetir eso para cada mercado en el que operas —un socio adquirente diferente en cada país, con contratos individuales para negociar, acuerdos de nivel de servicio para gestionar y nuevos software y procesos para integrar— pronto hace que la estrategia sea inviable.
Como mencionamos anteriormente, la adquisición local no exime a tu negocio de la cuestión de la conversión de moneda. Claro, el asentamiento ocurre en la moneda local del cliente, lo que significa que no estás sujeto a convertir a la tasa de cambio (potencialmente desfavorable) vigente en el momento y fecha de la transacción.
Sin embargo, en algún momento tendrás que repatriar esos ingresos del extranjero, ya sea para cumplir con tus requisitos de informes financieros o para reinvertirlos en tu negocio.
Cuando lo hagas, serás elegible para los costos de conversión de moneda que pueden aumentar los gastos operativos de tu negocio e impactar en tus resultados finales.
Comparado con procesadores de pagos internacionales más grandes, los adquirentes locales pueden ofrecer una gama más limitada de servicios. Esto podría significar perderse ciertas características avanzadas o herramientas, como la prevención de fraude o métodos de pago adicionales, que ofrecen los proveedores de pagos globales.
Negocios de una amplia gama de sectores y espacios están utilizando la adquisición local para mejorar las tasas de autorización, reducir costos y retomar el control sobre su flujo de caja.
Estos negocios incluyen aquellos en industrias como:
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La discusión sobre las sutilezas y beneficios de la adquisición local plantea una gran pregunta.
¿Cómo conciliar la oportunidad que ofrece la adquisición local con la complejidad de su ejecución?
La respuesta es simple: ¡haz que alguien más lo haga por ti!
Idealmente, ese alguien es un socio de pagos global como Checkout.com. Contamos con licencias de adquisición local, o la capacidad de obtenerlas, en todos los mercados donde vendes. (¡Y en todos los mercados donde planeas expandirte también!) Al asociarte con Checkout.com, te beneficiarás de la simplicidad de trabajar con un solo socio, además de las ventajas de la adquisición local allí donde crezcas: esto incluye tasas de autorización mejoradas, menores costos de transacción y liquidaciones más rápidas.
Pronto verás surgir otros beneficios a gran escala. Podrás ofrecer la combinación perfecta de métodos de pago para cada región, desde tarjetas de débito locales y transferencias bancarias hasta tarjetas de crédito internacionales y billeteras digitales. Además, al tener todos tus datos en un solo lugar, podrás comparar fácilmente los indicadores clave de rendimiento de pagos, identificar riesgos y oportunidades y tomar acciones inmediatas.
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