作为支付专家，您能清楚看到优化支付带来的好处。这些包括增加营收、减少欺诈、增强客户忠诚度、去除手动操作降低成本、以及优化费率。那么，为什么在向利益相关者和业务领导者说明您的支付策略能带来投资回报这件事如此困难？为什么许多领导者，包括您的首席财务官，将支付视为一种公用事业、商品和成本中心？ 有效地传达支付对业务的影响，并说服繁忙的首席财务官投资您的支付策略可能是一项挑战。因此，您必须明确问题、评估影响，并与您的首席财务官讨论解决方案选项。
我曾担任一家财富 500 强资产管理公司的首席财务官，后担任全球数字支付业务 Checkout.com 的首席财务官、首席运营官和总裁，以下是创造强大业务案例的五大妙招，供您提案给首席财务官，并希望您的支付策略能够获得批准和支持。
虽然支付成功率是您和您的团队的一个关键数据点和指标，但这个指标对于您的首席财务官来说可能不那么重要，并且当量化因误拒而造成的潜在利润损失时更会被忽视。因此，我的建议是使用支付成功率数据来呈现令人信服的图景，准确地展示有多少钱被浪费了。
关于支付成功率数据中一个重要但很少被讨论的细节，则是它们的测量方式。 不幸的是，目前没有行业标准，不同的支付服务商（PSPs）实际上可能会从计算中排除不同的响应代码。这个关键点中涵有两个原因：
抛开细微差别不谈，提高几个百分点可能意味着收入的显著增长。 一家收入为10亿美元的公司，仅提高0.5%，就可能增加500万美元！
在 Checkout.com，我们的诊断工具和技术帮助我们的客户提高了线上支付成功率。在一个案例中，一家知名金融科技商家通过使用 Intelligent Acceptance，在过去七天内实现了0.89%的接受率提升，对于这个特定业务规模来说，这相当于恢复9.7万笔交易和440万美元的营收！Intelligent Acceptance 使用先进的人工智能，并根据超过200亿个全球网络数据点进行训练，以帮助提高支付成功率。
这些数字令人印象深刻，并将引起您的首席财务官的注意。例如，仅仅几个月的时间，Intelligent Acceptance 已经为我们的客户保护了超过20亿美元的额外营收。 对于您的企业营收来说，0.5-1.0%的增长意味着什么？这是一个您的首席财务官会关心的数字，并且可以成为您支付策略核心的商业案例标题。
确认清单：
除了营收和利润，您与首席财务官的对话必须包括投资回报率（ROI）分析。 显而易见的是，如果不谈论成本，就无法谈论投资回报率！根据我们最近对支付领域的买家进行的调查显示，2023年更换支付供应商的最主要触发因素是成本。
我们知道，当考虑投资支付时，支付领导者将优化成本放在他们的优先事项清单的首位。但遗憾的是，这往往是一件复杂的事情。 即使有一个透明的互换（IC ++）定价模型和详细的支付知识，追踪方案和互换费用的涨跌可能感觉像是一项无休止的任务。41%的商户甚至没有从他们的支付合作伙伴那里得到明确的支付成本的明确明细，因此首席财务官很难了解支付合作伙伴提供的成本和定价也就不足为奇了。
重要的是，您的支付合作伙伴不仅应提供详细的成本细分，还应帮助您优化这些成本，这便是我们在 Checkout.com 的首要任务。报告支付生命周期中每个交易的成本，使我们的客户能够确定推高他们处理费用的卡或交易类型，这使他们能够计算特定交易的成本与回报。
对于期望全球销售的在线企业来说，这样的做法是必不可少的。通常，优化不良的跨境销售会带来各种费用，对利润率产生重大影响。涉及卡支付时，一个关键成本是互换费用：如果没有本地收单，您将支付平均每笔跨境交易的1%至3%的额外费用。为了解决这个问题，您应考虑通过 本地卡收单进行本地路由支付。
如果您收到高度细分的响应代码，就可以避免其他费用。这些将帮助您了解哪些交易可以重试，哪些交易如果您重试将实际产生费用，因此它们是非常重要的指南。
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我们可以引起首席财务官对外汇问题以及对现金和流动性管理的影响的关注。根据 Checkout.com 的数据发现，消费者在跨境购物时很愿意用本地货币支付。然而，如果企业无法以相同的货币结算，那么允许客户以当地货币付款的成本可能会非常高。 我们必须考虑到交易必须在消费者和 PSP 之间，以及 PSP 和商户之间发生， 并且整个过程将在处理退款处理时再次发生。即使外汇成本不断增加，也会迫使企业减少收入或将成本转嫁给客户。
任何进行国际贸易的公司都可以从对外汇的仔细检查中受益，在一种极端的情况下，自从将支付服务商转向我们以来，我们商户的外汇成本已降低了 400%。之所以能够实现这一目标，是因为他们能够利用 150 多种受支持的处理货币，同时还能够以其通常首选的货币进行结算。这些能力使他们能够最大限度地减少最重要市场的外汇成本。
在另一种情况下，Fin.do 利用 Checkout.com 的卡组费率，将用于处理客户交易的计算提高到更高的准确性水平。由于这一点，他们的客户在发起交易时能够看到更真实的外汇汇率，极大地改善了他们的用户体验。 现在，由于错误的汇率，交易导致亏损的风险大大降低了。总体而言，这意味着交易量和营收的增加。
外汇波动始终存在。虽然国内付款通常在一天内结算，但国际交易（没有本地收单）可能需要长达五天的时间才能结算。这可能会使企业容易受到市场波动的影响。同样，本地收单可以从根本上缩短您的结算时间并减少波动风险。对于您的财务和财务团队来说，这是一个好消息，因为它可以确保现金流和流动性。它锁定了更大的可预测性，这可能消除了求助于昂贵的短期融资解决方案来填补任何缺口的需要。这是您的首席财务官讨厌的差距！
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66% 的首席财务官表示对即将到来的支付监管感到担忧，主要是因为未能跟上这些监管的演变从而导致罚款或法律质疑。这是一个困难的领域，因为欺诈攻击的复杂性以及为了防御欺诈而制定的规则不断演变。
这将是首席财务官清单中的一个重要标准，即您选择的支付策略由合作伙伴提供支持，该合作伙伴将合规性置于其解决方案的前沿和中心，无论其在何处运营，而不仅仅是在其本土或核心市场。
支付专家本能地知道在确定要阻止哪些交易时，风险和回报之间存在平衡。现代支付系统通过应用人工智能和机器学习，使这种平衡更加容易实现，确保可以识别和接受真实的客户支付，同时准确地阻止欺诈行为。这意味着减少因营收损失以及罚款、退单和争议而造成的财务损失。由于欺诈是一个动态问题，影子模式测试（允许您在部署之前测试和验证规则）之类的东西对于确保最佳结果非常有用。这正是我们构建 FraudDetection Pro 时的初衷，让企业能够在不影响客户的情况下进行测试和迭代以获得最佳性能。
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在所有基础工作就绪之后，便是展示优化支付能带来更广泛战略优势的时候了。支付技术已经改变了诸如打车或外卖等行业，带来了新的商业模式和增强的用户体验。但大部分情况是，支付系统是在提供最佳用户体验时最后考虑的，但它们却是流程中最受限制和约束的部分。想提供最佳用户体验的企业应该首先考虑支付流程，然后围绕它构建软件功能。那些这样做的企业已经为世界上最成功的企业开启了智能的新支付模式。您能否确定支付创新将如何满足甚至塑造公司的增长战略？您是否评估了所有公司利益相关者对所期望或目标客户体验的要求？
显然，通过在各个团队中展示投资的价值，可以使其更具说服力——鉴于您的支付策略影响到许多同事，对于支付领导者来说，建立广泛的支持基础可能更为重要。根据我的经验，当您的首席财务官看到广泛的支持时，他们将更容易支持您的支付策略，因为他们认识到其在整个业务中的重大影响潜力。
与财务、市场营销、销售和信息技术等其他部门合作，收集关于支付优化如何使他们的职能受益的见解（因为它确实可以），可以创建一个全面的业务案例，其中一个变化的影响在各个职能之间相互增强。
我们经常与希望进入新市场（扩张到新市场是在2023年寻求新支付服务商的支付领导者的第二大驱动因素）或正在整合支付平台的团队合作，这些举措很可能是您的首席财务官优先考虑的事项。它们通常会带有扩张和/或从收购投资中获得营收和成本协同效应的关键绩效指标或目标。
确认清单：
我们相信支付对业务有着巨大的影响。当然，如果没有支付，您就无法为公司所做的出色工作获得营收。一个全面的支付策略可以加速您的业务目标 - 扩张、实现并购协同效应、提供目标客户体验，并且可以降低成本并保护您免受欺诈。不容置喙的是，这世界处于急剧变化中，但唯一可以确定的是，正确的支付策略可以推动您的业务增长，您的首席财务官和组织中的业务领导者必须理解并支持您的支付策略的目标。
您的支付合作伙伴应该帮助您在战略上实现一致。首先，他们会为您提供有助于量化投资回报率并建立业务案例的数据。您的支付合作伙伴将能够基于可行的见解支持您向首席财务官提供正确的推介。
首席财务官都是了不起的人，他们关心您的业务的收入、支出、利润、现金，并且关心业务的增长。精心设计和明确的支付策略将有助于与您的首席财务官建立真正的合作伙伴关系。我们希望这份清单只是迈向这种伙伴关系的一小步。
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