本期为checkout.com【支付席地谈】004期
深耕全球支付信用卡及本地支付方式收单十多年的英国公司Checkout.com，公司业务在欧美、中东、亚太、拉美覆盖50多个国家。在中国，Checkout.com在上海和香港有两个办公室，助力中国品牌成功出海。游戏与泛娱乐是其中重要的赛道之一。
今天我们邀请到了Checkout.com大中华区总经理项尧先生，一起探讨游戏及泛娱乐行业支付的未来趋势。
以下为采访实录：
扬帆出海：
请先简单介绍一下公司的业务情况？
项尧：
Checkout.com于2012年成立于英国伦敦，是一家全球支付公司，目前我们在欧美、亚太、中东、拉美等地有21个办公室和约2000名员工。在中国，我们有上海和香港两个办公室，服务中国企业的全球化支付业务。目前Checkout.com已服务过数百家中国企业，覆盖游戏互娱、电商零售、出行、旅游等行业。
扬帆出海：
最近关于平台和三方支付有许多业内讨论，海外各地区政策也发生了很多变化，您如何解读游戏支付商所担任的角色？
项尧：
国外有一个概念叫“围墙花园”（walled garden），指不少互联网巨头在软硬件服务方面生态闭环，构建自己的护城河。其实海外支付生态以前有也”支付围墙花园”（payment walled garden)，而近年来随着平台在不少海外地区开放三方支付生态，对于支付的政策是越来越友好的。接下来可能是游戏支付异军突起的黄金十年，游戏公司不少已经开始三方支付的准备工作，提前布局。
当然也有部分厂商走偏门，直接违规跳转支付来规避平台支付的手续费，但我们从来不会倡导厂商这么做，不合规，也损害平台对你的信任。在政策允许的范围内，三方支付本身是安全合规的，会为游戏生态带来利好。
对于页游，三方支付一直是最重要的支付之一。也有一些游戏厂商开始探索三端充值（页游+手游+端游），即便是对于纯手游的公司，双端应用市场支付（包括付费安装和应用内购等）与三方支付，也并不是非此即彼，而是两个互生互补的付费渠道。
三方支付的重要性也在逐渐凸显，根据用户习惯、地区差异、以及引流拉新渠道的差异，会造成各个公司的不同的三方支付比例。
支付，其实是一个被品牌出海和跨境电商赛道玩透的概念，但游戏圈接触支付相对更晚。我们也留意到支付方面存在一定信息差。
相对于官方支付渠道，“跨境支付”或者“三方支付”都是笼统的概念，其中的支付上下游链条存在“收单行”，“支付网关”、“四方聚合支付”、“大商户模式支付服务商（PayFac)”等不同角色。了解支付链上不同支付机构的资质，有助于游戏/泛娱乐厂商选择最合适自己的服务商。
Checkout.com的角色就是“收单行”，是三方支付的底层支付通道，提供信用卡收款和本地支付方式（如电子钱包、网银转账、先买后付等）的支付聚合。
我们也希望能让”支付“破圈，更多人了解支付的value chain。
扬帆出海：
一般哪些游戏/泛娱乐公司会采用三方支付服务？
项尧：
主动找我们合作的游戏公司有三类：
第一种是全球化进程中要扩展的市场，对接当地的支付通道；
第二种是根据自身产品的需要，拓宽自有渠道去官网充值，或是为了考虑节约成本。
第三种是在支付运营方面吃过一些亏，考虑选用新的支付合作商。
当企业尚处在粗放式增长阶段，通常“赚钱”是头等大事，早期关注点会在买量。但到了精细化运营阶段，游戏公司一定会细细想如何“管钱”“省钱”。支付就是一个“管钱”的活，就像交易的血脉，有钱发生的地方就有支付场景。这个时候支付的重要性会凸显出来。
对比电商、OTA等赛道，很多出海企业会把支付作为一个“战略性”的要素，但是在游戏/互娱赛道，支付不如流量那样在聚光灯下，讨论度相对低，专业人材储备也少。我们合作的不少游戏客户提到，要找一个非常了解支付运营的人也比较难。
扬帆出海：
很多公司都在谈“降本增效”，就支付的角度来讲，如何做“降本增效”？
项尧：
先说成本，游戏支付成本是很多人头疼的问题。我们会建议支付成本明细越透明越好，包括交易手续费以外的汇损等潜在潜在成本。
有些人可能以为三方支付的原因都是为了“降本”，但三方支付能做的远远不只是省成本，还能做很多用户体验以及后端数据优化，达到增效的目的。
用户支付体验的定制是一个核心点。对于“增效”有立竿见影的效果。
海外支付圈有一句话很流行：支付不是一个标品。但Appstore和Google Play的支付是一个标准化产品，无法定制优化。信用卡卡组之前有做过一个专项研究，42%的受访者表示游戏应用内购的付费流程流畅度不佳，31% 的人希望付款流程能更便捷。此外，游戏的首单支付体验非常关键，影响到交易转化漏斗。支付失败后，用户的主动重试、与支付商的自动重试，都是用户体验的关键点。平台不会告诉厂商用户的流失率，只呈现最后的成功交易。
我们常说支付是消费的最后一公里，是转化漏斗的最后一个环节，决定着之前的买量成本是否前功尽弃。所以支付的潜在成本，不止在于手续费本身，也关系到整个交易是否成功的机会成本。
把好“支付成功率”这一关是最重要的KPI，但在双端支付情况下，厂商看不到这个数据。
此外，欧美地区很多用户的Apple ID背后绑的是信用卡，海外信用卡有个概念叫chargeback，即信用卡用户拒付并要求退款。双端平台会有refund policy，这个政策更偏向消费者，并且时效长，游戏公司也无法抗辩。而收单公司作为游戏公司的支付服务商，会提供交易拒付的高颗粒度的数据分析，并提出申辩，站在游戏公司一方争取利益。
作为一家支付公司的重要使命是让支付体验安全、简单、流畅、可靠。好的支付公司会帮助游戏公司讲支付运营的方方面面考虑周全，让游戏公司专注于游戏本身。
扬帆出海：
你们怎么看待汇率波动对支付层面的影响？
项尧：
作为支付机构，我们对于汇率的原则是：“透(透明)” + “传(回传)”。汇率较大波多时，通过这种透传的方式，游戏公司会更快知道市场波动，并快速相应调整，量化收入影响。只有算清这笔帐，收入才不会受到那么大的影响。
另外支付还可以通过添加海外当地的支付方式，来起到“拉新”的作用。
扬帆出海：
能否谈谈三方支付是否会也有一些隐患？
项尧：
发达地区信用卡支付是主流，交易存在欺诈风险，游戏虚拟类交易的盗刷欺诈的频率和花样，比电商实物类交易更高。
风控门槛和游戏收入之间有一个微妙的平衡。是拉高门槛禁掉风险交易，还是“放水”获取更多收入，这是游戏公司自己需要取舍的过程，也是一个平衡的艺术。
我们会鼓励游戏企业做一些风控的尝试，无论是用三方风控工具，还是采用有风控引擎的支付服务商，都会是一个比较好的保障。
扬帆出海：
目前除了本土公司之外，很多海外的支付公司也都在关注中国市场，那么对比来看，Checkout的特点是什么？在竞争中的核心优势是什么？
项尧：
我们注意到，在游戏和泛娱乐领域，许多国内活跃的支付公司是从其他业务转型做跨境支付，而Checkout是从一开始就立足于支付，只做好“支付”一件事。
作为金融科技公司，一个支付服务商的“硬实力”体现在两个关键词：金融+科技。
金融实力主要体现在牌照资质，并非所有游戏支付公司都有金融牌照，即便持牌也并非会在全球各地都有牌照资质方面的资源布局，而Checkout.com在这一块的布局已经有十年以上。
关于科技实力，Checkout在产品研发方面的投入是支付行业首屈一指的。我们的优势在于产品的全链路（风控+交易身份验证+收单）。Checkout.com曾被美国消费者新闻与商业频道(CNBC)评选为全球50家颠覆型科技企业第10名，也曾在2022年被评选为全球十大独角兽之一。
许多游戏支付公司其实是作为一个四方支付的身份存在的，“四方”指聚合了很多支付通道，处于像Checkout.com这样的收单公司的下游。而收单行的优势在于去除中间层，把原来的支付数据“黑盒”打开来给你看，数据维度更多更透明、支付的优化空间也更大。但四方支付也有他们的优势，能做更多“支付以外”的事，比如渠道，比如分发。
随着三方支付行业的开放，会有更多不同类型的支付厂商提供不同的服务，对于行业发展是一件好事。不同的游戏厂商可以根据自己的发展阶段与业务模式，选择合适的支付公司类型。
扬帆出海：
随着游戏全球化趋势的加深，越来越多中国游戏企业开始关注诸如中东、拉美等等市场，Checkout在这些地区的覆盖情况如何？
项尧：
Checkout早期的支付优势区域在欧美成熟市场，但我们在中东和拉美都有很早开始布局。例如在中东地区我们有几百人的团队，我们是国内活跃的支付公司中最早一批布局中东地区的收单机构。
在新兴市场要做好，除了对当地市场的深度了解，支付公司与当地银行机构的关系也至关重要，最近我们刚刚发布一篇客户案例，里面介绍了我们如何利用在当地的银行网络，帮助SHEIN提升表现的故事。
此外，从支付角度拆解新兴市场，新兴市场的国际信用卡普及率不如欧美，但本地线上支付方式的发展也催生了地区游戏行业的爆炸式增长。Checkout.com除了信用卡以外，在中东、拉美、东南亚也聚合了当地电子钱包、先买后付等支付方式。
扬帆出海：
目前在泛娱乐这个领域内，Checkout所接触的游戏、社交、互动娱乐以及直播等等不同细分赛道内的合作伙伴，大体比例如何？
项尧：
游戏以外的泛娱乐领域里，Checkout.com合作的客户有社交、语聊、直播、音视频、图文等赛道。我们也会把跨行业的支付实践经验，应用到游戏领域中，这是我们相较于其他游戏支付公司的优势。
针对游戏泛娱乐行业，Checkou还提供payout方面的产品，具备价格优势。我们的Instant Payout没有金额限制，直接触达有玩家银行卡，5分钟到账。例如，我们服务不少竞技类游戏客户都有payout给玩家的需求。
Payout产品我们也服务不少非游戏赛道的商户，例如直播平台分发资金给主播、海外的股票外汇平台将资金分发给海外投资者、保险公司分发理赔额给保险受益人，我们的方案都已成熟。
扬帆出海：
Checkout如何看待中国市场？
项尧：
Checkout.com从2018年开设中国办公室开始，一直视中国企业为Checkout.com国际业务的重要增长引擎，并且投入大量资源。有别于不少外企只在国内安排销售团队，Checkout在中国还设立一支覆盖客户管理、技术服务的队伍。游戏和泛娱乐是我们的重要赛道，我们的人员配备和产品资源都会在游戏方面做深度布局。我们正在持续培育一个数字娱乐赛道的专家服务团队，提供虚拟交易的支付方案。
金融科技厚度，加上全球公司服务经验，是我们赋能中国游戏公司出海的双引擎。
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